Para ilustrar um pouco melhor como a negociação está presente em quase tudo que fazemos, gostaria de contar uma breve história.

Era uma vez, em um reino distante, porque essas coisas nunca acontecem em um lugar próximo:

O Rei mandara chamar os melhores pintores de seu domínio para pintar seu retrato, como era de praxe na monarquia; acontece que o monarca tinha um nariz grotesco, feio e desproporcional; para seu azar, ainda faltavam umas boas décadas até a cirurgia plástica ser inventada. Mas o Rei sabia que seu nariz era horrível, e, se já existisse a psicologia, diria-se que ele tinha um baita complexo.

Os pintores sabiam disso, e não queriam desagradar o Rei. Então, o primeiro pintou um quadro no qual retratou o governante com um nariz de deus grego, perfeito, lindo. O rei foi taxativo:

– O que é isso, o senhor está tirando sarro de seu rei, pintando uma caricatura de alguém que não existe? Quer que a história tenha uma falsa imagem minha?

E mandou executá-lo.

Outro pintor, vendo a reação do monarca, resolveu pintar um quadro fiel de seu governante. Certo, gastou muita tinta para retratar a monstruosidade que o nobre tinha no meio do rosto, mas ficou tal e qual. Novamente, veio a crítica do rei:

– Como é que você quer que eu pendure isso junto aos outros quadros de meus antepassados? Quer que as pessoas apontem para mim e riam? Onde já se viu?

E também mandou executá-lo.

Vendo que não havia saída, quase todos os outros pintores desistiram de tentar pintar o retrato do monarca. Menos um, que pensou, pensou, e encontrou uma saída.

E, surpreendentemente, o rei gostou desse quadro, e convidou toda a corte – e o artista – para uma festa para exibi-lo pela primeira vez.

Quando o pano que cobria a obra foi retirado, todos ficaram impressionados. O artista retratara bem a floresta próxima ao castelo, o cão de caça favorito do rei parecia vivo e, dominando a paisagem, o monarca, segurando seu bacamarte pronto para disparar bem na frente de seu nariz. O monarca não parava de elogiar a composição, como o artista captara seu esporte favorito. Para quem perguntava, o pintor explicava:

– Eu não poderia mostrar o nariz, e também não podia pintar algo falso na tela; só me restava, então, escondê-lo. Pensar um pouco faz toda a diferença na hora de agradar um cliente.