Quando dou cursos sobre negociação pelo Brasil afora sempre repito que dos sete passos da negociação – preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, fechamento e controle – existem três que precisam de um cuidado extra: preparação, exploração e controle. Hoje vou falar do primeiro deles: a preparação.  Continue reading →

Muitas vezes me perguntam como avaliar se a equipe está evoluindo nas suas negociações. Antes de responder, pergunto se o líder tem muito claro quais os objetivos que desejaria alcançar e quais os pontos fracos que deveriam melhorar.

Pela minha experiência, indico ter sempre alguns cuidados especiais com os itens que listo a seguir: Continue reading →