Muitas vezes me perguntam como avaliar se a equipe está evoluindo nas suas negociações. Antes de responder, pergunto se o líder tem muito claro quais os objetivos que desejaria alcançar e quais os pontos fracos que deveriam melhorar.

Pela minha experiência, indico ter sempre alguns cuidados especiais com os itens que listo a seguir:

1. Verifique se os seus vendedores estão se preparando para as negociações, levantando mais informações sobre as pessoas e empresas com as quais negociarão, antes da negociação propriamente dita começar. Se estão “antenados” com o que acontece com a concorrência e o mercado.

2. Quando um vendedor estiver saindo para ir se encontrar com o cliente, peça que lhe mostre a lista dos objetivos dessa visita por escrito. Se não a tiver, peça para ele fazer. Se tiver dificuldade em fazê-la, provavelmente não se preparou bem, está indo para fazer “o melhor que puder”, mas isso é muito subjetivo. Os objetivos devem ser claros, mensuráveis e tangíveis. Na volta, peguem a lista juntos e verifiquem quais dos objetivos foram atingidos e, caso algum não tenha sido, o que aconteceu.

3. Observe se as propostas enviadas para os clientes são padronizadas e focam o interesse do vendedor ou se realmente refletem um levantamento de necessidades bem-feito em que o cliente, ao receber a proposta, terá a percepção de que foi ouvido, compreendido e que a proposta é exclusiva para solucionar o seu problema.

4. Note se as concessões começam a ser mais valorizadas e trocadas de forma estratégica. Se o vendedor entendeu que não precisa dar muitas coisas para fechar o negócio, inclusive se entendeu o que é melhor para a empresa que ele conceda – desconto, prazo de pagamento, prazo de entrega, bônus, brinde –, o que onera menos a empresa e é bem-visto pelo cliente. Além de verificar pelo que está trocando suas concessões, contratos mais longos, de maior valor, exclusividade, entre outros.

5. É fácil descobrir se a equipe de vendas conseguiu diminuir o percentual médio de desconto, que normalmente é o total da sua autonomia, ou seja, se a autonomia é de 10%, um bom sinal seria que estivessem fechando com no máximo 9%. A equipe de vendas tem uma forte tendência a utilizar todo o desconto que lhe é possível oferecer. A desculpa é sempre a mesma: “Se não tivesse dado o desconto, o cliente não teria fechado”. É o que mais se ouve, mas não é necessariamente uma verdade.

Ideal é que o gerente tenha uma planilha que mostre a lucratividade por vendedor. Quanto cada pessoa da equipe fatura, menos a sua despesa: esse número não mente e pode ser utilizado para qualquer vendedor, não importa se é representante, vendedor externo ou operador de telemarketing. Acompanhe o exemplo a seguir:

Faturamento mensal (+)
Despesas com salário (-)
Comissão (-)
Outros encargos trabalhistas (-)
Transporte / Alimentação / Telefone (-)
Outros que achar necessários (-)

O total é a lucratividade do vendedor. Analisando esse número, o gestor poderá saber quem, na sua equipe, é mais lucrativo e também acompanhar o desempenho de todos. Apesar desse número não mentir, analisado isoladamente, o gestor pode deixar de saber dados importantes sobre o comportamento do vendedor, como: sua ética, conduta, argumentação de venda, o que pode influenciar ativamente no resultado medido.

Por isso, é importante ressaltar que o líder tem um papel fundamental no processo de assimilação e mudança dos hábitos da sua equipe. É ele quem monitorará as atitudes, verificando se a forma como as vendas acontecem estão de acordo com o que a empresa acredita que seja adequado e, ao mesmo tempo, analisará os números para saber se o resultado alcançado é o esperado.

Apenas tendo esses controles, o líder saberá o que fazer caso as atitudes estejam corretas e o resultado não ou ao contrário.