Hoje vamos falar sobre 3 atitudes comuns dos compradores que requerem atenção e cuidado.

1. Comentários negativos

Você já deve ter negociado com algum comprador que a cada característica ou benefício que você apresentava do carro, ele voltava com um comentário negativo. Exemplo:

Vendedor diz: “Esse veículo tem motor 1.0 e um excelente rendimento na cidade, além de ser muito econômico.”

Cliente responde: “Na cidade pode até ser, mas voltar da praia, com a família e o ar condicionado ligado, deve ser triste!”

Vendedor diz: “Nossos carros tem 36 meses de garantia.”

Cliente responde: “Os carros da marca XX tem 5 anos.”

Compradores com esse perfil podem repetir essa atitude diversas vezes durante a conversa. No primeiro comentário o vendedor não se importa, argumenta, dá alternativas, sem problemas. Já no segundo, argumenta, mas começa a se incomodar. A partir do terceiro, alguns vendedores se irritam, perdem a paciência; outros perdem o equilíbrio emocional e começam a acreditar que o cliente tem um pouco de razão, o que os faz desistir da venda. E talvez não percebam que esse movimento é uma estratégia do comprador para abalar a autoestima do vendedor. Que o objetivo é esse mesmo, desvalorizar o produto, baixar as expectativas do vendedor e conseguir um desconto.

Na próxima vez que encontrar um cliente assim, lembre-se de não perder o equilíbrio emocional e tenha certeza que se o cliente achasse seu veículo tão ruim, não estaria perdendo seu tempo negociando com você. Tenha calma e responda os comentários usando apenas a razão.

2. Contraproposta emocional

Quando o comprador faz uma contraproposta ele pode ser competitivo ou cooperativo. Vamos ver se você consegue perceber a diferença entre as duas formas. Coloque (CP) nas frases que forem ComPetitivas e (CO) nas que forem COoperativas.

(     ) Sua proposta é interessante, mas não acho que vale o que está me pedindo. Teria que me dar 15% de desconto para valer a pena fechar com você.

(     ) Adorei sua proposta! É exatamente o que estava procurando, mas meu orçamento é menor que sua proposta em 15%. O que você poderia fazer para me ajudar?

(     ) Sua proposta está muito acima do mercado, seus concorrentes estão cobrando 15% menos que você. Já trabalhei com seus concorrentes e não acredito que seu serviço seja tão melhor que o deles. Consegue baixar seu preço?

(     ) Como pode imaginar, já passei por outras concessionárias e sua proposta está 15% acima do mercado. Ficou claro na apresentação que sua empresa e seu serviço é diferenciado e realmente gostaria de ter a chance de comprar de você, mas não disponho do valor que está pedindo. Consegue melhorar seu preço para que possamos fechar ?

Agora nos conte, ouvindo qual das frases acima, você como vendedor se motiva a cooperar e ajudar? Imagino que seja a segunda ou quarta frases. Isso porque são formas cooperativas de se fazer uma contraproposta.

Compradores habilidosos e estratégicos fazem contrapropostas cooperativas pois sabem que ao dizer ao vendedor, que gostaram de suas propostas e demonstrando que gostaram de suas empresas, de seu produto/serviço, o vendedor imediatamente entende que o comprador gostou dele também, da sua forma de conduzir a venda e claro que todos gostamos de ter essa sensação de aprovação.

Ao sentir essa aprovação a tendência do vendedor é cooperar! E se for preciso, dar todo seu desconto.

Outra coisa que é nata no ser humano é acatar um “humilde” pedido de ajuda. Sempre que alguém pede ajuda, principalmente se é alguém que nos trata com respeito, fazemos o que está ao nosso alcance para ajudar, ainda mais se temos interesse, como numa venda.

DICA: quando estiver negociando com um comprador que deixa claro que gostou de tudo, mas não “consegue” pagar o valor, mas que “adoraria” poder e pede sua “ajuda” – cuidado para não ceder demais. Seja cooperativo, mas não perca o foco dos seus objetivo$$.

Já compradores sem muita habilidade, fazem contrapropostas competitivas, que são interpretadas pelos vendedores como agressivas e arrogantes. Ao ouvirmos uma contraproposta assim, temos a tendência a não querer cooperar, bem pelo contrário, competir também. Nessa competição a tendência é todos perderem e grande chance da negociação não fechar.

DICA: quando ouvir uma contraproposta que desmerece sua empresa, seu produto/serviço, você se sentir agredido ou sua proposta pouco valorizada, respire fundo. A pessoa com quem está negociando é bem ruim de fazer negócios, mas mesmo assim pode ser interessante vender pra ela. J Sendo assim, reforce seus diferenciais e benefícios, que talvez não tenham ficado claros, mostre que você tem muito conhecimento ( lembra dos 6 conhecimentos básicos? Auto-conhecimento, conhecer bem sua empresa, seus produtos/serviços, o mercado, os clientes e os seus concorrentes ) e siga por uma linha de cooperação, sem se abalar e verá vários clientes, deixarem de competir e se alinharem com a sua forma cooperativa.

3. Promessa de futuros negócios

Outra estratégia que o comprador usa com frequência para tentar conseguir do vendedor um desconto ou condição diferenciada é pedir essa condição especial baseado na promessa de um futuro negócio. Exemplo: “Se você melhorar seu preço em 15% nesse carro, em março, quando meu filho completar 18 anos, volto para comprar outro carro seu!”

Dica: Tente não demonstrar desconfiança e explique que você pode sim pensar em alguma proposta diferente desde que tenha algo certo no negócio futuro. Descubra o que seria viável na sua empresa, quem sabe um pagamento de sinal de negócio ou outra forma que seja interessante para a diretoria da sua concessionária e que leve em consideração o que o cliente diz. Se ao tentar amarrar o negócio futuro, o comprado, der uma desculpa qualquer e mudar de assunto, você já sabe que foi blefe e não precisa mais ceder ao pedido de desconto.

Bons negócios!!!