Quando dou cursos sobre negociação pelo Brasil afora sempre repito que dos sete passos da negociação – preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, fechamento e controle – existem três que precisam de um cuidado extra: preparação, exploração e controle. Hoje vou falar do primeiro deles: a preparação. 

Uma boa preparação é fundamental e faz muita diferença no resultado da negociação. Então, por que será que tão pouca gente se prepara? Falta de tempo? Uma boa preparação vai lhe economizar muito tempo e trabalho no decorrer da negociação ou será que você acredita que, com a sua experiência, com certeza conseguirá improvisar e se sair bem? Não vá nessa, você certamente precisará, em algum momento, improvisar, mas algumas coisas devem estar bem “ensaiadas”.

O preparo deve ser feito com calma e antecedência. Lembra quando era estudante e lhe diziam que estudar na véspera das provas era desespero? Pois é, esse ditado vale aqui também. Aqui estão alguns pontos que você deve ter muito claros, antes de iniciar uma negociação: 

1. Quais são os seus objetivos?

Tenha objetivos claros e tangíveis. Não diga: “Vou fazer o melhor que eu puder”, isso é muito subjetivo. Estabeleça três objetivos, no máximo, para cada negociação, pois se tiver mais que isso perderá o seu foco e é grande a probabilidade de sair de lá sem ter cumprido nenhum. Precisando, deixe os outros para futuras reuniões. Escreva os seus objetivos. Quando você os escreve, o seu comprometimento com eles aumenta consideravelmente. E não esqueça de ser ousado. O resultado que atingirá está diretamente relacionado com o objetivo que colocar, então, seja realista, mas pense grande. 

2. Alternativas de escape

Faça uma lista das objeções mais freqüentes. Ela ficará ainda mais rica se os outros vendedores da sua empresa participarem e pensarem em respostas para todas elas, de preferência mais de uma. Por exemplo, quando o seu cliente diz: “Tá caro!” (já ouviu isso antes?), você pode responder: “Seria uma possibilidade um modelo com menos potência?” ou “seria uma possibilidade que fosse de outra cor?”. Quando você pergunta, descobre o que o seu cliente valoriza e qual é, realmente, a objeção, além de deixar claro que existe uma vontade sua em cooperar e tentar resolver de forma satisfatória o problema dele. 

3. Valores

Quando falamos em “valor” logo pensamos em dinheiro, mas o importante aqui é saber o que mais a outra pessoa valoriza. Prazo de entrega, de pagamento, cor, modelo, localização, qualidade, atendimento, status, marca, etc. Existem muitas outras possibilidades de moedas de troca. Pense nisso e certamente descobrirá formas de diminuir a necessidade de dar desconto. 

4. Piso mínimo/máximo

É um valor de referência para saber até onde vale a pena comprar ou vender. Sugiro que você estipule o valor desejado para a negociação e garanto uma coisa: o valor final vai ficar entre os dois valores que se colocar como meta, o desejado e o mínimo (para quem vende) ou máximo (para quem compra). Utilize o valor mínimo apenas como referência. Se a diretoria determinou que você pode dar até 20% de desconto, esse é o seu piso mínimo. Não comece com os 20%, pois existem 19 números entre o 0 e o 20. Mostre a sua habilidade em negociar e feche sem precisar chegar no seu piso mínimo.

5. Seja positivo

Compradores, muitas vezes, tentam fragilizar o seu estado mental; se isso é uma estratégia ou não, é questionável, mas sem dúvida acontece. Como? Existem várias maneiras, vou listar algumas e veja se já passou por isso: fazer o vendedor ligar muitas vezes até conseguir ser atendido e quando finalmente marcam uma reunião, o comprador o deixa esperando na recepção por longos minutos; ao iniciar a reunião acontecem várias interrupções, o telefone toca – falando em telefone, por favor, nunca esqueça de desligar o seu quando entrar em uma reunião, ele é o seu maior inimigo em uma apresentação – e assim vai. Nessas horas, não se deixe contaminar, concentre-se no que você está pensando, foque em coisas boas, mantenha o bom astral e comente notícias positivas. 

6. Gerencie o seu tempo

O problema normalmente ocorre quando o vendedor percebe que o seu tempo-limite está no fim e o comprador dá sinais claros de que vai deixar a negociação sem um fechamento. O vendedor sabe da dificuldade que foi chegar até ali e tende a querer finalizar a negociação “de qualquer jeito”. Esse é o momento em que o vendedor vai precisar lembrar os seus objetivos e cuidar para não fazer concessões impensadas. Na dúvida, use esses últimos minutos da reunião para agendar um novo contato e finalizar com mais tempo. 

Sucesso nas suas próximas negociações!